第509章 、自我反省
到宾馆之后刘鹏陪着陈树他们把房间开好之后，才和他们同事一块儿开车离开，并且告诉他们大概七点半左右再过来接他们。
六个人开了四个房间，陈树自己单独一个，大伙儿放下东西之后都来到陈树的房间，肯定陈树有什么要说的。
“还不错，都知道过来，都坐吧！今天是咱们到西安第一个客户，你们也都跟着人家采购看了，他也把自己公司介绍了，说说有什么收获吧？王成民，从你们镀锌开始？”陈树直接点名。
“这个……我感觉他们库存还是挺大的，虽然跟我订货不多，我看他的镀锌管还是不少，肯定是拉别人的货了，以后恐怕我还得多努力点。”王成民发现自己确实没有什么话可说了，这又是自己第一次出来，也不知道说啥。
“吴迪，你说说？”
“首先是他们公司的实力，这一点确实毋庸置疑，他们的库存也能证明这一点；第二就是与咱们合作的比重，从管厂这边来说，发货量一般，不符合他们焊管的库存现状，也就是说从别的地方发货不少。”
“第三个就是沟通时侧重点，今天我也主要提到了，对打款还是比较看重，这是他们采购的观点，而他们老板并未涉及到这件事，我想这次和他们老板接触的时候，看看他们老板是什么想法。”
“后面你们几个也别说了，说也说不出什么有用的东西。你们就只能看到这些最肤浅的东西，知道你们出差的目的是干什么？目的就是让客户把咱们公司当做侧重点，让客户从咱们公司订货。”
“王成民，他们镀锌管库存大概有多少吨？那个规格什么壁厚的存货最多？大概有多少？那个厂子出的？咱们厂子出的货大概占多少比重？”
“吴迪，也是我刚才问的问题，焊管什么情况？刘瑞丰，工字和槽什么情况？”陈树这一问，几个人顿时哑口无言，根本不知道该怎么回答陈树的这几个问题，因为他们根本就没有注意到。
至于库存多少完全就是常识，镀锌管基本上没有大捆，一般件重都在都在1吨左右，薄壁都在1吨以内，大规格的更轻。焊管基本都是一吨出头，薄的或者小规格的还要轻一点。槽和工字大负差基本上都是2吨左右，小负差的3-3.5吨，知道大概件数自然知道库存了。
“如果你们出差的目的仅限于和对方见见面混个脸熟，趁早回公司呆着去，还给公司省不少费用，连自己出来干啥都不知道，出来有什么用？都回去好好想想，别再给我稀里糊涂的混，把你的前途和机会都混没了！”
“晚上吃饭的时候我希望你们都长点心，多动动脑子，今天要是卢明华不说话是不是你们几个准备挨个介绍？丢不丢人？连自己公司的情况啥样都不知道那什么做销售？赶紧给我出去反思去！眼不见心不烦！”
几个人瞬间感觉自己好像是从烧烤架上下来，终于不再继续煎熬了，可是一想到这才是出差的开始，顿时感觉出差不再是那么美好了！
还好这几个人没有回自己房间，而是聚到一起都去了卢明华的房间，这个房间里住着卢明华和周杰。
“卢明华，你先说吧！”刘士奇对卢明华说道。
“今天大伙儿到他们公司的时候，你们可能没有在意，下车陈总第一眼看的方向就是他们公司的货场。现在你们再想想去货场的时候，你们都看到了什么问了什么，挨领导吹是再正常不过了。”
“从货场转了一圈竞争的主要对手是谁你们都不知道，客户那个品种的货最好卖你们也不知道，要是领导再问客户销量是多少估计也是不知道，你们要是坐在领导这个位置上会生气么？”
“首先看到的库存量就知道这个客户大概有多大实力，你卖什么货你必须得知道他这个品种有多少货，你再看对应的那个规格备货最多，那必然是他卖的最多的。天天卖货你们不去货场？不知道一件货大概多重？最起码上面的标签你们能够看清壁厚吧？看了么？”
卢明华说话的时候大伙都在听，可是有两个人已经把头低的不能再低了，很明显卢明华让大家注意的问题都没注意。
“最后一点，和他们采购沟通的时候，务必想办法探听出每月对应产品的销量，可以是镀锌管，也可以是焊管或者工槽，这样你就知道他日均销量，如果他不提货自然是提别人家的货了，这是最简单的道理。”
“这些都是最基本应该注意的东西，还有今天我说的咱们四个分公司的情况，你自己都不了解怎么去跟人家介绍，怎么去跟他们吹牛B？今天陈总还没有问你们怎么判断后期走势，心里都有主意么？你自己都没有个主意怎么去说服客户提货？”
“我说的这些你们都好好想想，否则还会接着挨批！”说完在房间的床上坐下，看着自己这帮同事。刘士奇也一直在认真的听，确实很多自己都没有做到，怪不得商贸的业务能够比厂子业务牛，确实有有值得佩服的资本。
“说实在的，刚才卢明华说的东西我也有没有注意到的地方，也有需要提高的地方。客户介绍的东西不要全信，他货场有一万吨库存就证明它实力大么？五千吨甚至更多是质押的你知道么？”
“不要把咱们公司现款现货当成是咱们业务发展的瓶颈，如果公司给你欠款的权力，你的业绩能上来么？欠款你都卖不动了货了，你觉得公司还会要你么？所以我们的重点不是公司让不让欠款，而是怎么拓展业务。”
“我跟陈总一块儿出差过，他做事非常严谨，咱们现在都是出门在外，千万不要做不该做的事。当时陈总每天下午回到宾馆之后，第一件事就是总结这一天的收获，把所有的收集到的名片分类，分出个三六九等来。”
“第二件事就是工作汇报，把这一天的收获和不足分析之后，有条理的汇报给领导，每次汇报时间几乎从未超过五分钟。当时我问过陈总为什么这么做？他说不确定领导是不是忙，是否有时间听他汇报，所以要尽可能简单明了的汇报。”
“今天虽然大家都挨批了，但我不希望大家愁眉苦脸的去参加今天晚上的饭局；再就是吃饭喝酒可以，但绝对不要喝多了发酒疯，咱们是出来跑业务的，务必把这个记清楚了！卢明华，你还有需要补充的么？”
“没有了！大家回去休息一下吧！顺便考虑一下今天说的话！”大伙儿都散了，刘士奇也跟大伙儿一样回了自己的房间。
晚上的饭局会怎么样，大伙儿现在都不敢想了，仅仅是第一个客户就让大伙儿背负上了压力。如果你背负着公司压力还不知道进步，那么进这个公司或许就是一种错误。
六个人开了四个房间，陈树自己单独一个，大伙儿放下东西之后都来到陈树的房间，肯定陈树有什么要说的。
“还不错，都知道过来，都坐吧！今天是咱们到西安第一个客户，你们也都跟着人家采购看了，他也把自己公司介绍了，说说有什么收获吧？王成民，从你们镀锌开始？”陈树直接点名。
“这个……我感觉他们库存还是挺大的，虽然跟我订货不多，我看他的镀锌管还是不少，肯定是拉别人的货了，以后恐怕我还得多努力点。”王成民发现自己确实没有什么话可说了，这又是自己第一次出来，也不知道说啥。
“吴迪，你说说？”
“首先是他们公司的实力，这一点确实毋庸置疑，他们的库存也能证明这一点；第二就是与咱们合作的比重，从管厂这边来说，发货量一般，不符合他们焊管的库存现状，也就是说从别的地方发货不少。”
“第三个就是沟通时侧重点，今天我也主要提到了，对打款还是比较看重，这是他们采购的观点，而他们老板并未涉及到这件事，我想这次和他们老板接触的时候，看看他们老板是什么想法。”
“后面你们几个也别说了，说也说不出什么有用的东西。你们就只能看到这些最肤浅的东西，知道你们出差的目的是干什么？目的就是让客户把咱们公司当做侧重点，让客户从咱们公司订货。”
“王成民，他们镀锌管库存大概有多少吨？那个规格什么壁厚的存货最多？大概有多少？那个厂子出的？咱们厂子出的货大概占多少比重？”
“吴迪，也是我刚才问的问题，焊管什么情况？刘瑞丰，工字和槽什么情况？”陈树这一问，几个人顿时哑口无言，根本不知道该怎么回答陈树的这几个问题，因为他们根本就没有注意到。
至于库存多少完全就是常识，镀锌管基本上没有大捆，一般件重都在都在1吨左右，薄壁都在1吨以内，大规格的更轻。焊管基本都是一吨出头，薄的或者小规格的还要轻一点。槽和工字大负差基本上都是2吨左右，小负差的3-3.5吨，知道大概件数自然知道库存了。
“如果你们出差的目的仅限于和对方见见面混个脸熟，趁早回公司呆着去，还给公司省不少费用，连自己出来干啥都不知道，出来有什么用？都回去好好想想，别再给我稀里糊涂的混，把你的前途和机会都混没了！”
“晚上吃饭的时候我希望你们都长点心，多动动脑子，今天要是卢明华不说话是不是你们几个准备挨个介绍？丢不丢人？连自己公司的情况啥样都不知道那什么做销售？赶紧给我出去反思去！眼不见心不烦！”
几个人瞬间感觉自己好像是从烧烤架上下来，终于不再继续煎熬了，可是一想到这才是出差的开始，顿时感觉出差不再是那么美好了！
还好这几个人没有回自己房间，而是聚到一起都去了卢明华的房间，这个房间里住着卢明华和周杰。
“卢明华，你先说吧！”刘士奇对卢明华说道。
“今天大伙儿到他们公司的时候，你们可能没有在意，下车陈总第一眼看的方向就是他们公司的货场。现在你们再想想去货场的时候，你们都看到了什么问了什么，挨领导吹是再正常不过了。”
“从货场转了一圈竞争的主要对手是谁你们都不知道，客户那个品种的货最好卖你们也不知道，要是领导再问客户销量是多少估计也是不知道，你们要是坐在领导这个位置上会生气么？”
“首先看到的库存量就知道这个客户大概有多大实力，你卖什么货你必须得知道他这个品种有多少货，你再看对应的那个规格备货最多，那必然是他卖的最多的。天天卖货你们不去货场？不知道一件货大概多重？最起码上面的标签你们能够看清壁厚吧？看了么？”
卢明华说话的时候大伙都在听，可是有两个人已经把头低的不能再低了，很明显卢明华让大家注意的问题都没注意。
“最后一点，和他们采购沟通的时候，务必想办法探听出每月对应产品的销量，可以是镀锌管，也可以是焊管或者工槽，这样你就知道他日均销量，如果他不提货自然是提别人家的货了，这是最简单的道理。”
“这些都是最基本应该注意的东西，还有今天我说的咱们四个分公司的情况，你自己都不了解怎么去跟人家介绍，怎么去跟他们吹牛B？今天陈总还没有问你们怎么判断后期走势，心里都有主意么？你自己都没有个主意怎么去说服客户提货？”
“我说的这些你们都好好想想，否则还会接着挨批！”说完在房间的床上坐下，看着自己这帮同事。刘士奇也一直在认真的听，确实很多自己都没有做到，怪不得商贸的业务能够比厂子业务牛，确实有有值得佩服的资本。
“说实在的，刚才卢明华说的东西我也有没有注意到的地方，也有需要提高的地方。客户介绍的东西不要全信，他货场有一万吨库存就证明它实力大么？五千吨甚至更多是质押的你知道么？”
“不要把咱们公司现款现货当成是咱们业务发展的瓶颈，如果公司给你欠款的权力，你的业绩能上来么？欠款你都卖不动了货了，你觉得公司还会要你么？所以我们的重点不是公司让不让欠款，而是怎么拓展业务。”
“我跟陈总一块儿出差过，他做事非常严谨，咱们现在都是出门在外，千万不要做不该做的事。当时陈总每天下午回到宾馆之后，第一件事就是总结这一天的收获，把所有的收集到的名片分类，分出个三六九等来。”
“第二件事就是工作汇报，把这一天的收获和不足分析之后，有条理的汇报给领导，每次汇报时间几乎从未超过五分钟。当时我问过陈总为什么这么做？他说不确定领导是不是忙，是否有时间听他汇报，所以要尽可能简单明了的汇报。”
“今天虽然大家都挨批了，但我不希望大家愁眉苦脸的去参加今天晚上的饭局；再就是吃饭喝酒可以，但绝对不要喝多了发酒疯，咱们是出来跑业务的，务必把这个记清楚了！卢明华，你还有需要补充的么？”
“没有了！大家回去休息一下吧！顺便考虑一下今天说的话！”大伙儿都散了，刘士奇也跟大伙儿一样回了自己的房间。
晚上的饭局会怎么样，大伙儿现在都不敢想了，仅仅是第一个客户就让大伙儿背负上了压力。如果你背负着公司压力还不知道进步，那么进这个公司或许就是一种错误。