第575章 游说，以及对手的对手（1/2）
美国华盛顿，嘉谷集团新设立的办事处。
艾金岗波律师事务所的首席代表戈尔悄然出现在会议室，得到了嘉谷集团公关部部长张泽宏的热情款待。
艾金岗波是美国三家从事院外活动的律师事务所中的一家，它以拥有强大的政治关系与人脉而在全球范围内享有盛名。它所做的业务正好处于法律、公共政策的交叉领域。在公共政策这块业务上，包括院外活动和为客户提供解决政策问题的服务。
戈尔为此骄傲地介绍道：“我们在这方面的服务首屈一指。”
张泽宏点点头道：“我相信，否则也不会找上你们事务所了。”
在美国，游说是一个庞大而合法的行业，是指为了让政策对自己有利而对美国议会和各部门决策机构做工作。一般的套路就是雇主给游说团体支付一笔优厚的佣金，再由游说团体在华府上下对雇主的利益进行系统性的支持。
但这又是一个备受非议的领域。
在这个以人际关系为基础、“潜规则”横行的灰色地带，经常爆出钱权交易的“丑闻”。在这个行业翻车的人并不少见，最出名的案例就是号称“美国游说行业之父”的杰克·阿布拉莫夫案，在06年美国政坛尤其是国会山上引起了一场大地震。
张泽宏，或者说嘉谷，都是第一次在美国参与这个陌生的游说游戏。为了玩好这个由别人制定规则的游戏，嘉谷重金雇佣了艾金岗波律师事务所。
“嘉谷的选择是很明智的。”戈尔微笑道：“目前，在美国雇佣游说公司的中国企业并不多。中国企业往往是走一步看一步，愿意购买东西而不愿购买服务……”
“但一家中国企业想要在美国有大作为的话，需要有人站在你这一边。不光是意见领袖站在你这边，还要保证社会舆论站在你这边。”让戈尔说出这番话的，是几年前与中海油的合作。
05年，在中海油对优尼科的并购案中，艾金岗波事务所就是中海油雇佣的游说公司，不过，合作的结局不是那么美妙就是了。
戈尔对其失败结果并不讳言：“太晚了。如果中海油更早找到我们，我们会帮助他设计一个更好的方案，并购是很有可能成功的。”
张泽宏不置可否。
事情都已经过去了，马后炮又有什么意义呢？他只希望艾金岗波事务所能这次能给力点，而不是让嘉谷对高鸿的收购又成为另一个反面案例。
戈尔仿佛读到了张泽宏的想法，为了展现他们的价值，详细解释道：“在美国，游说需要的是全盘规划，商业元素、财务因素、法律业务和政治因素，缺一不可。譬如对于所处行业的敏感性；竞争对手是否感到威胁；能否通过代表相关利益的政治力量的调查；将碰到哪个审批部门和审批人；都牵涉大量人力物力，需要多方面通力合作才能完成……”
“我们公司在美国，还是有一些支持者的。”张泽宏打断他的话，平静地说道。
“哦？嘉谷对高鸿的收购将是一单重磅收购，一般的支持者可能没有多少话语权……”
“杜邦，强生，辉瑞……”随着一家家公司、一个个游说团体从张泽宏口中吐出，戈尔整个人都惊呆了！
“这怎么可能？”
张泽宏微微一笑，并不多做解释。
是的，美国医药公司联盟经过讨论，有条件地答应支持对美国第三大谷物贸易商高鸿的收购，首先就是政治上的直接游说。
游说活动常用的政治战略有四种：直接游说、间接游说、草根游说和政治行动委员会。这四种政治战略各有其优点和弊端，根据问题的性质和政治形势，利益集团会选择其中的一种或几种战略展开行动。
其中，直接游说是最为传统和古老的游说手段，但至今仍是最为有效和常用的政治战略。
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尤其关键的是，这种面对面的沟通避免了信息在传递过程可能发生的耗散、扭曲和误读，保证了游说的质量。
但是，并不是随便哪个人都可以跑到白宫或国会山去找总统、部长或议员反映情况的，政客们都是日理万机的大忙人，他们可没有时间陪你“闲聊”。另外，国会大厦和政府大楼里有几百位议员和成千上万名工作人员，每个人负责不同的事务，当你需要解决什么问题的时候，你必须知道该去什么地方、敲哪个门、找什么人。
也就是说，直接游说是以微妙的人际关系为基础的。如果用一句话概括起来，就是中国人非常熟悉的“多一个关系，多一条路”。
每一家大型医药公司，都有政府离退官员担任说客，在国会里熟人一抓一大把。
艾金岗波事务所的关系网络可能比一家大型医药公司的路子要广，但这么多家赫赫有名的大型医药公司联合起来，哪怕每家只出一部分关系，都能轻松超过艾金岗波事务所。
戈尔不知道他们与嘉谷之间有什么PY交易，在确认张泽宏不是开玩笑后，不禁喃喃道：“这样的话，还需要我们事务所干什么？”
“我需要你们统筹起各方的合作。而且，正如你所说，哪怕政治和监管因素不成问题了，但我们还需要说服高鸿的股东；在并购过程中监控舆论等等……”张泽宏气定神闲地说道。
戈尔闻言，简直是精神一振。
一般来说，大型跨国并购案中，政治因素往往是最大的“拦路虎”。但现在嘉谷显然有足够的资源，去影响政客的关键决断，这让收购的成功率直线上升。
虽然说，企业的收购失败了，也不一定会影响到艾金岗波事务所的收入，但谁不希望自己服务的项目成功呢？
“拿人钱财，替人消灾”是他们工作的真实写照。只有真正替雇主“消灾”了，才能有源源不断的“富兰克林”入账。
从这也可以看出，长期标榜民主的美国体制，还远没有达到人民做主的水平。美国政客们在说客的牵线搭桥下，几乎成为了企业利益的传声筒。
但谁在意呢？
张泽宏才不会关心这种游说是不是损害美国人民利益，尤其在嘉谷还是受益者的情况下。
以此谋生的戈尔就更不会在意了，相反，他表现出了前所未有的积极性：“……那么，我总结一下，现在的重点，一是要说服高鸿的股东同意嘉谷的收购，二是要控制好舆论走向。”
“对，你们有什么建议？”张泽宏颔首道。
第一个目标的重点不在“说服”上，毕竟，只要肯开出天价，傻子才不会不同意呢！但嘉谷也不是傻子，只有通过合适的代价拿下高鸿的股东和管理层，才是嘉谷想要的。
舆论走向也不可能忽视的。公众都支持未必能让你成事，但公众都反对，肯定能让你坏事。
戈尔不过思考一瞬，说道：“第一个目标其实不难。从资料上来看，因为高鸿公司出现的亏损以及背负的债务，大部分股东有退出的意向。归根到底，只要开价与沟通都到位了，让他们接纳嘉谷，问题不大。”
张泽宏微微点头。
戈尔继续分析道：“至于舆论走向，其实又关乎到竞争对手的问题，包括直接竞争对手和间接竞争对手。”
“从目前的资料看，最大的直接竞争对手是岛国的丸红商社，间接对手则是美国本土的粮商们，譬如嘉吉、ADM等，他们不会愿意看到在美国出现新的强大竞争对手。”
“嗯。”
“但问题是，嘉吉他们在美国已经有完整的粮食贸易体系，不需要也不愿意接手负债累累的高鸿了，到最后，高鸿总会被境外并购者吞下的。”戈尔微微眯眼，道：“所以，我觉得，我们能说服嘉吉这些本土粮商，支持嘉谷收购高鸿，或者说，起码不会太反对嘉谷收购高鸿。”
“哦？”张泽宏这下子来了兴趣。
戈尔目露精光，缓缓道：“从业务上来说，丸红商社的大部分粮食交易量，要从嘉吉他们手中采购，如果让丸红收购了高鸿，显然是帮助丸红完成了多年来无数次公开提出的让嘉吉他们痛恨的‘脱ABCD战略’；但嘉谷本来就与嘉吉没有合作啊，如果让嘉谷收购了高鸿，虽然会产生业务上的竞争，但起码不会有双向损失。”
戈尔不知道中国有句话叫“赔了夫人又折兵”，但他说的无疑就是这个意思。
如果站在这个角度看，嘉谷是嘉吉他们的对手，但同时也是他们对手的对手。综合得失的话，获得美国本土粮商的支持或者不反对，还真的有可能。
此外，还有很重要的一点，戈尔没有说出来，但张泽宏也同样想到了。
在没有收购一家公司的情况下进入美国市场很难，但在进入美国市场后要站稳脚跟，同样很困难。
那么问题来了。
是在美国粮食贸易界已经有了相当基础的丸红容易获得成功？还是“新兵蛋子”的嘉谷容易成功？不言而喻。
如果注定要有一个竞争对手，为什么不选择一个相对弱小的呢？
张泽宏最后笑了：“现在我可以放心了。”
……
艾金岗波律师事务所的首席代表戈尔悄然出现在会议室，得到了嘉谷集团公关部部长张泽宏的热情款待。
艾金岗波是美国三家从事院外活动的律师事务所中的一家，它以拥有强大的政治关系与人脉而在全球范围内享有盛名。它所做的业务正好处于法律、公共政策的交叉领域。在公共政策这块业务上，包括院外活动和为客户提供解决政策问题的服务。
戈尔为此骄傲地介绍道：“我们在这方面的服务首屈一指。”
张泽宏点点头道：“我相信，否则也不会找上你们事务所了。”
在美国，游说是一个庞大而合法的行业，是指为了让政策对自己有利而对美国议会和各部门决策机构做工作。一般的套路就是雇主给游说团体支付一笔优厚的佣金，再由游说团体在华府上下对雇主的利益进行系统性的支持。
但这又是一个备受非议的领域。
在这个以人际关系为基础、“潜规则”横行的灰色地带，经常爆出钱权交易的“丑闻”。在这个行业翻车的人并不少见，最出名的案例就是号称“美国游说行业之父”的杰克·阿布拉莫夫案，在06年美国政坛尤其是国会山上引起了一场大地震。
张泽宏，或者说嘉谷，都是第一次在美国参与这个陌生的游说游戏。为了玩好这个由别人制定规则的游戏，嘉谷重金雇佣了艾金岗波律师事务所。
“嘉谷的选择是很明智的。”戈尔微笑道：“目前，在美国雇佣游说公司的中国企业并不多。中国企业往往是走一步看一步，愿意购买东西而不愿购买服务……”
“但一家中国企业想要在美国有大作为的话，需要有人站在你这一边。不光是意见领袖站在你这边，还要保证社会舆论站在你这边。”让戈尔说出这番话的，是几年前与中海油的合作。
05年，在中海油对优尼科的并购案中，艾金岗波事务所就是中海油雇佣的游说公司，不过，合作的结局不是那么美妙就是了。
戈尔对其失败结果并不讳言：“太晚了。如果中海油更早找到我们，我们会帮助他设计一个更好的方案，并购是很有可能成功的。”
张泽宏不置可否。
事情都已经过去了，马后炮又有什么意义呢？他只希望艾金岗波事务所能这次能给力点，而不是让嘉谷对高鸿的收购又成为另一个反面案例。
戈尔仿佛读到了张泽宏的想法，为了展现他们的价值，详细解释道：“在美国，游说需要的是全盘规划，商业元素、财务因素、法律业务和政治因素，缺一不可。譬如对于所处行业的敏感性；竞争对手是否感到威胁；能否通过代表相关利益的政治力量的调查；将碰到哪个审批部门和审批人；都牵涉大量人力物力，需要多方面通力合作才能完成……”
“我们公司在美国，还是有一些支持者的。”张泽宏打断他的话，平静地说道。
“哦？嘉谷对高鸿的收购将是一单重磅收购，一般的支持者可能没有多少话语权……”
“杜邦，强生，辉瑞……”随着一家家公司、一个个游说团体从张泽宏口中吐出，戈尔整个人都惊呆了！
“这怎么可能？”
张泽宏微微一笑，并不多做解释。
是的，美国医药公司联盟经过讨论，有条件地答应支持对美国第三大谷物贸易商高鸿的收购，首先就是政治上的直接游说。
游说活动常用的政治战略有四种：直接游说、间接游说、草根游说和政治行动委员会。这四种政治战略各有其优点和弊端，根据问题的性质和政治形势，利益集团会选择其中的一种或几种战略展开行动。
其中，直接游说是最为传统和古老的游说手段，但至今仍是最为有效和常用的政治战略。
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尤其关键的是，这种面对面的沟通避免了信息在传递过程可能发生的耗散、扭曲和误读，保证了游说的质量。
但是，并不是随便哪个人都可以跑到白宫或国会山去找总统、部长或议员反映情况的，政客们都是日理万机的大忙人，他们可没有时间陪你“闲聊”。另外，国会大厦和政府大楼里有几百位议员和成千上万名工作人员，每个人负责不同的事务，当你需要解决什么问题的时候，你必须知道该去什么地方、敲哪个门、找什么人。
也就是说，直接游说是以微妙的人际关系为基础的。如果用一句话概括起来，就是中国人非常熟悉的“多一个关系，多一条路”。
每一家大型医药公司，都有政府离退官员担任说客，在国会里熟人一抓一大把。
艾金岗波事务所的关系网络可能比一家大型医药公司的路子要广，但这么多家赫赫有名的大型医药公司联合起来，哪怕每家只出一部分关系，都能轻松超过艾金岗波事务所。
戈尔不知道他们与嘉谷之间有什么PY交易，在确认张泽宏不是开玩笑后，不禁喃喃道：“这样的话，还需要我们事务所干什么？”
“我需要你们统筹起各方的合作。而且，正如你所说，哪怕政治和监管因素不成问题了，但我们还需要说服高鸿的股东；在并购过程中监控舆论等等……”张泽宏气定神闲地说道。
戈尔闻言，简直是精神一振。
一般来说，大型跨国并购案中，政治因素往往是最大的“拦路虎”。但现在嘉谷显然有足够的资源，去影响政客的关键决断，这让收购的成功率直线上升。
虽然说，企业的收购失败了，也不一定会影响到艾金岗波事务所的收入，但谁不希望自己服务的项目成功呢？
“拿人钱财，替人消灾”是他们工作的真实写照。只有真正替雇主“消灾”了，才能有源源不断的“富兰克林”入账。
从这也可以看出，长期标榜民主的美国体制，还远没有达到人民做主的水平。美国政客们在说客的牵线搭桥下，几乎成为了企业利益的传声筒。
但谁在意呢？
张泽宏才不会关心这种游说是不是损害美国人民利益，尤其在嘉谷还是受益者的情况下。
以此谋生的戈尔就更不会在意了，相反，他表现出了前所未有的积极性：“……那么，我总结一下，现在的重点，一是要说服高鸿的股东同意嘉谷的收购，二是要控制好舆论走向。”
“对，你们有什么建议？”张泽宏颔首道。
第一个目标的重点不在“说服”上，毕竟，只要肯开出天价，傻子才不会不同意呢！但嘉谷也不是傻子，只有通过合适的代价拿下高鸿的股东和管理层，才是嘉谷想要的。
舆论走向也不可能忽视的。公众都支持未必能让你成事，但公众都反对，肯定能让你坏事。
戈尔不过思考一瞬，说道：“第一个目标其实不难。从资料上来看，因为高鸿公司出现的亏损以及背负的债务，大部分股东有退出的意向。归根到底，只要开价与沟通都到位了，让他们接纳嘉谷，问题不大。”
张泽宏微微点头。
戈尔继续分析道：“至于舆论走向，其实又关乎到竞争对手的问题，包括直接竞争对手和间接竞争对手。”
“从目前的资料看，最大的直接竞争对手是岛国的丸红商社，间接对手则是美国本土的粮商们，譬如嘉吉、ADM等，他们不会愿意看到在美国出现新的强大竞争对手。”
“嗯。”
“但问题是，嘉吉他们在美国已经有完整的粮食贸易体系，不需要也不愿意接手负债累累的高鸿了，到最后，高鸿总会被境外并购者吞下的。”戈尔微微眯眼，道：“所以，我觉得，我们能说服嘉吉这些本土粮商，支持嘉谷收购高鸿，或者说，起码不会太反对嘉谷收购高鸿。”
“哦？”张泽宏这下子来了兴趣。
戈尔目露精光，缓缓道：“从业务上来说，丸红商社的大部分粮食交易量，要从嘉吉他们手中采购，如果让丸红收购了高鸿，显然是帮助丸红完成了多年来无数次公开提出的让嘉吉他们痛恨的‘脱ABCD战略’；但嘉谷本来就与嘉吉没有合作啊，如果让嘉谷收购了高鸿，虽然会产生业务上的竞争，但起码不会有双向损失。”
戈尔不知道中国有句话叫“赔了夫人又折兵”，但他说的无疑就是这个意思。
如果站在这个角度看，嘉谷是嘉吉他们的对手，但同时也是他们对手的对手。综合得失的话，获得美国本土粮商的支持或者不反对，还真的有可能。
此外，还有很重要的一点，戈尔没有说出来，但张泽宏也同样想到了。
在没有收购一家公司的情况下进入美国市场很难，但在进入美国市场后要站稳脚跟，同样很困难。
那么问题来了。
是在美国粮食贸易界已经有了相当基础的丸红容易获得成功？还是“新兵蛋子”的嘉谷容易成功？不言而喻。
如果注定要有一个竞争对手，为什么不选择一个相对弱小的呢？
张泽宏最后笑了：“现在我可以放心了。”
……